Johdanto
Verkkokauppa ja alennusmyynti kulkevat usein käsi kädessä, ja kysymys kuuluukin, onko se oikeasti järkevää? Alennuskampanjat voivat tuntua helpolta ratkaisulta myynnin kasvattamiseen, mutta kuten jokainen verkkokauppias tietää, jokaisella päätöksellä on myös kääntöpuolensa. Tässä artikkelissa opit, milloin alennusmyynnit todella tukevat verkkokauppasi kasvua ja milloin ne voivat syödä kannattavuuttasi. Saat myös käytännön vinkkejä, joiden avulla vältät yleisimmät sudenkuopat.
Alennusmyynnin hyödyt verkkokaupassa
Alennuskampanjat voivat toimia hyvinä myyntimoottoreina, kun niitä käytetään oikein. Ne eivät ainoastaan houkuttele uusia asiakkaita, vaan myös sitouttavat vanhoja ostajia.
Mitä hyötyjä alennusmyynti tuo verkkokaupalle?
- Myyntipiikki ja kassavirta: Lyhytaikainen kampanja voi tuoda merkittävän myyntipiikin.
- Varaston kierto: Alennus on tehokas keino päästä eroon sesongin ylijäämistä tuotteista.
- Uusien asiakkaiden hankinta: Monet asiakkaat tekevät ensimmäisen ostoksensa alennuksen houkuttelemina. Jos asiakaskokemus on hyvä, he mitä todennäköisimmin palaavat uudelleen.
Hyödyt ja riskit alennusmyynneissä
Vaikka alennusmyynti houkuttelee asiakkaita, siihen liittyy tietenkin riskejä.
1. Katteen pienentyminen
Liian tiheät alennuskampanjat syövät helposti yrityksen katetta. Jos normaalihintainen tuote myy 100 eurolla ja siitä jää 30 euron kate, -20 % alennus tiputtaa katteen vain 10 euroon. Pitkällä aikavälillä tämä voi johtaa siihen, että myyntimäärän kasvu ei riitä kattamaan pienempää tuottoa.
2. Asiakkaiden tottuminen alehinnoitteluun
Tutkimuksen mukaan toistuvat alennukset opettavat asiakkaat odottamaan tarjouksia ja vähentävät normaalihintaisia ostoksia (DelVecchio et al., 2007).
3. Brändin arvon heikentyminen
Jos verkkokaupassa on jatkuvasti “-50 % kaikki tuotteet”, se voi viestiä halpuutta eikä laatua. Pitkällä aikavälillä tämä voi vahingoittaa brändisi uskottavuutta ja vaikeuttaa hinnoittelua.
Kuinka järjestää alennusmyynti kannattavasti?
Alennusmyynnit eivät ole mustavalkoisia ja onnistuminen riippuu hyvästä suunnitelmasta.
1. Määrittele selkeä tavoite
- Haluatko kasvattaa kassavirtaa?
- Tyhjentää varastoa?
- Houkutella uusia asiakkaita?
Eri tavoitteet vaativat erilaisia kampanjasuunnitelmia.
2. Käytä rajoitettuja kampanjoita
Alennusten tulisi olla lyhyitä ja kohdennettuja. Esimerkiksi “Viikonloppuale -20 % kaikista syystakeista” on tehokkaampi kuin jatkuva yleisale.
3. Hyödynnä vaihtoehtoisia taktiikoita alennuksille
Kaikki kampanjat eivät vaadi hinnan alentamista. Voit vaihtoehtoisesti tarjota seuraavia esimerkkejä:
- Ilmainen toimitus (Postin 2023 tutkimuksen mukaan 65 % suomalaisista shoppailijoista nostaa ostoskorin arvoa saadakseen ilmaisen toimituksen)
- Osta 3, maksa 2 -tarjoukset
- Uusille asiakkaille pieni alekoodi
4. Seuraa tuloksia ja optimoi
Mittaa kampanjan vaikutusta myyntiin, asiakashankintaan ja katteeseen. Tee tarvittaessa pieniä testejä (esim. A/B-testaus eri tyyppisillä kampanjoilla tai eri alennusprosenteilla) ennen isoa kampanjaa.
Yhteenveto
Verkkokauppa ja alennusmyynti voivat olla voimakas yhdistelmä, mutta vain, jos sitä käytetään harkiten. Alennuskampanjat voivat tuoda nopeaa myyntiä ja uusia asiakkaita, mutta liiallisina ne syövät katetta ja heikentävät brändiä. Suunnittele aina kampanjasi tavoitteiden mukaan, hyödynnä vaihtoehtoisia keinoja kuten ilmaista toimitusta ja testaa eri taktiikoita.
